7 مهارات لكي تصبح رجل مبيعات ناجحا.. تعرف عليها
تاريخ النشر: 19th, July 2023 GMT
تعد المبيعات أهم عنصر لتقييم نجاح أي شركة، وبالتالي تعد وظيفة رجل المبيعات من أهم الوظائف التي تسعى فيها الشركات إلى توظيف أشخاص من ذوي الكفاءة العالية والخبرة لأدائها (المهمة) بنجاح.
ويعد رجل المبيعات واجهة الشركة الرئيسية التي تتعامل مع العملاء بشكل مباشر. ومعظم الشركات -بغض النظر عن نشاطها- تحتاج إلى هذه الوظيفة، حتى شركات التقنية المالية والتكنولوجيا والسيارات الفارهة.
ونشر موقع "إنتربرينور" (Entrepreneur) تقريرا كتبه نابليون هيل تحدث فيه عن أهم مواصفات رجل المبيعات الناجح، واستهل الكاتب تقريره بنصيحة رائد الأعمال المعروف جوردن بلفورت والشهير بلقب ذئب وول ستريت، ونصيحته ذائعة الصيت "عندما يطلب منك أن تبيع منتجا ما، لا تتسرع بذكر مميزاته، بل أبحث عن حاجة العميل المبدئية له أولا".
ويقصد جوردن بلفورت من نصيحته إجراء بعض الدراسات الأساسية قبل الانطلاق في عمليات البيع، لأن إتمام عملية البيع بنجاح تتطلب العديد من المهارات ويتداخل فيها العديد من العوامل النفسية والسلوكية.
ويصف بلفورت عملية البيع بأنها عملية اتصال نشطة بين طرفين وتعتمد على مهارات رجل المبيعات في تنفيذ عملية الاتصال بنجاح، ولكي يقوم بذلك يجب أن يكون لديه العديد من المعلومات المهمة مثل دورة حياة المبيعات، أهم خصائص المنتج، وخصائص العميل، ومحفزات عملية البيع مع تهيئة الجو المناسب لإتمام عملية الاتصال بنجاح.
وأكد الكاتب أنه من المهم جدا أن يمتلك رجل المبيعات الصفات الشخصية المناسبة، والعقلية والمهارات التي تضمن له النجاح في عمله ومساعدة شركاته على تحسين سمعتها وأرباحها.
وحدد الكاتب العديد من الصفات التي يجب أن يمتلكها رجل المبيعات الناجح من أهمها ما يلي:
العزيمةالعزيمة والإرادة القوية عنصران داخليان يحددان مدى قدرتك على النجاح بشكل عام، وفي مجال المبيعات لا بد من التخلص من كافة المعتقدات السلبية قبل أن تبدأ عملية التواصل الناجح مع العميل.
ويجب أن يكون النجاح هدفا شخصيا لديك وليس مجرد عمل روتيني تقوم به، فروح العزيمة والإصرار وحب المنتج تتسرب منك نحو العميل، فإذا لم يكن لديك الحماس والإصرار الكافي في الأغلب لن تستطيع إقناع العميل بمنتجك.
القدرة على التواصل الفعالمن أهم المهارات التي يجب توافرها في رجل المبيعات هو القدرة على التواصل الفعال مع العملاء، فقد يأتي إليك العميل المناسب، لكن إذا كنت لا تملك القدرة على استكشاف مدى الحاجة والرغبة لدى العميل من خلال مهارة الحديث المقنع فلن تستطيع إتمام البيع بنجاح.
ويجب أن تتوافر لديك القدرة على التحدث بلباقة وامتلاك المهارات الاتصالية الكافية لكي تتمكن من إقناع العميل بالمنتج والعمل على جذبه واستخدام كافة الاستمالات النفسية لاتخاذ قرار الشراء، ولكي تقوم بذلك يجب أن تكون لديك الإجابة المناسبة عن كل استفساراته ومعالجة شكوكه مهما كان مصدرها.
وفي تقرير آخر نشرته مجلة "فوربس" (Forbes) الأميركية المعروفة كتبه مجموعة من الخبراء المتخصصين في المبيعات حددوا فيه المزيد من صفات رجل المبيعات الناجح، ومن أهمها ما يلي:
القدرة على حل المشاكلمن الطبيعي أن يكون هناك العديد من الأسباب التي قد تحول بينك وبين إتمام عملية التواصل مع العميل بنجاح، ستكون هناك اعتراضات روتينية ومشاكل إدارية، ومن الأفضل ألا تنتظر حل هذه المشكلات من قبل الإدارة، بل اقترح الحلول المناسبة وابدأ في تنفيذها.
كونك رجل مبيعات، سيجعلك تتعامل مع عملاء مختلفين في الطبائع والسلوكيات وفي الاستجابات النفسية، لذلك يجب أن تتصف بالمرونة الكافية في التعامل مع الشخصيات المختلفة.
احتياج العميل وتحفيزه للشراء يختلف من شخص إلى آخر، وكذلك صعوبة الإرضاء والأسئلة غير المنطقية، وتغيير القرارات، كلها مشاكل من المؤكد أنك ستواجهها أثناء عملك، لذلك يجب أن تتحلى بالمرونة الكافية لاستيعاب هذا القدر الكبير من الاختلاف بين العملاء.
استنتاج الأسئلة المهمةمن المهارات التي تميز رجل المبيعات الناجح عن غيره أن تكون لديه القدرة على استنتاج الأسئلة التي تخص المنتج، ويعمل على إعداد الإجابات المقنعة والمباشرة عنها، مما يكسبه الثقة أثناء عملية التواصل.
حسن الخلق ودماثة الطباعيرى خبراء المبيعات أن الأخلاق العالية جزء من نجاح رجل الأعمال في عمله، ومن الأخلاق التي يجب توافرها في رجل المبيعات ما يلي:
الإخلاص للعمل. الصدق. الأمانة. السرية. الوفاء بالعهد. التواضع. الإتقان والتفاني. الانتباه إلى التفاصيلالإنصات الفعال والانتباه إلى التفاصيل، من أهم صفات رجل المبيعات الناجح، فليس من الضروري أن تتحدث أنت طوال الوقت لكي تقنع العميل بما تقدمه، بل الأهم الإنصات والانتباه إلى التفاصيل.
اترك العميل يتحدث لكي يخبرك بنفسه بما يبحث عنه وتتعرف على الطريقة الأفضل لإقناعه. وكل ذلك وأكثر يمكن الوصول إليه من خلال الانتباه إلى التفاصيل التي يذكرها العميل.
استمع إلى المشاكل التي تواجه العميل ومن خلالها يمكنك أن تجد المدخل المناسب لتشرح له المميزات الحقيقية التي يمتلكها المنتج والميزة التنافسية التي تقدمها له.
المصدر: الجزيرة
كلمات دلالية: إلى التفاصیل القدرة على العدید من یجب أن من أهم
إقرأ أيضاً:
أجرأ تصريحات ميلانيا ترامب عن زوجها.. تعرف عليها
قبل أيام من إعلان نتيجة الانتخابات الرئاسية وفوز دونالد ترامب، أثارت ميلانيا ترامب، السيدة الأولى، اهتمام الإعلام بتصريحاتها الجريئة للدفاع عن زوجها، أكدت ميلانيا في تصريحاتها سابقا أن المقارنات بين ترامب وهتلر هي تجنٍّ غير عادل وتحمل نوايا لتشويه سمعته، في لحظة حاسمة من مسيرته السياسية، وفقًا لما نشرته صحيفة “The Hill“
نفي للمقارنات التاريخيةصرّحت ميلانيا بأن المقارنات التي تُجرى بين ترامب والديكتاتور النازي أدولف هتلر ليست عادلة ولا صحيحة، أكدت أن زوجها ليس مستبداً، وأن تلك التلميحات هي مجرد محاولات لتشويه صورته أمام الرأي العام، وأنه شخص يسعى لخدمة بلده وفق ما يؤمن به من قيم وأفكار.
دفاع عن شخصية ترامبأشارت ميلانيا في تصريحها إلى أن زوجها، بالرغم من صرامته المعروفة، يمتلك قلباً كبيراً، ويهتم بعائلته وبلده. وأكدت أن دونالد ترامب يسعى لتحقيق مصلحة الشعب الأمريكي، وأن البعض قد يسيء فهمه بسبب تصريحاته النارية وشخصيته القوية، إلا أن هذا لا يعكس دوافعه الحقيقية.
رد فعل الجمهورأحدث تصريح ميلانيا صدى كبيراً بين مؤيدي ومعارضي ترامب على حد سواء، وبينما يرى البعض أن هذه الكلمات تأتي ضمن دفاع عائلي طبيعي، يعتقد آخرون أنها محاولة لتخفيف حدة الانتقادات، ومع ذلك، كانت ميلانيا حازمة في دعمها لزوجها، مما يبرز عمق العلاقة بينهما وقوة تأثيرها في حياته السياسية.
ترامب قائد حقيقي و أب محبأشارت ميلانيا في حديثها إلى أن ترامب قد يبدو شديداً في أسلوبه، لكنه في الحقيقة شخصية تسعى لخير الأمة. وأكدت أن لديه جوانب إنسانية قد لا يدركها الكثيرون، حيث أنه أب وزوج محب، ويهتم برفاهية أسرته كحرصه على رفاهية الشعب، قالت ميلانيا إن صورة ترامب الحقيقية تختلف عن الصورة التي تحاول وسائل الإعلام رسمها.
تأثير التصريحات قبل إعلان النتيجةجاءت تصريحات ميلانيا في وقت حساس قبل إعلان النتيجة بفوز ترامب، مما منحها أثراً كبيراً على الرأي العام، انقسم الجمهور بين مؤيد ومعارض لهذه التصريحات، حيث أشاد البعض بجرأة ميلانيا ودعمها المستمر لزوجها، بينما رأى آخرون أنها خطوة لتلطيف الصورة أمام الناخبين.
مع فوز ترامب بالانتخابات، تعكس تصريحات ميلانيا عمق العلاقة بين الزوجين واستعدادها الدائم للدفاع عنه أمام أقسى الانتقادات، مجددة تأكيدها على التزامهما المشترك تجاه البلاد.
مهنيو النقل الطرقي يرفضون تعديل مرسوم الولوج إلى المهنة ويطالبون الوزارة الوصية بالحوار