لا نحصل على ما نستحقه بل ما نتفاوض عليه

كتاب مفيد جداً وعملي، ومن الكتب الأساسية التي نحتاج إليها جميعاً، سواء للحياة العملية أو الاجتماعية، عنوانه شائق ويلخص المحتوى، يقدم الكتاب شرحاً مفصلاً لكيفية التفاوض، ويسلّط الضوء على أهمية وطرق التفاوض في الثقافات المختلفة، مثل: الصين، اليابان، الولايات المتحدة، فرنسا، الثقافة العربية.

عنوان الكتاب هو «في العمل كما في الحياة – أنت لا تحصل على ما تستحقه، بل تحصل على ما تتفاوض عليه»، يقدم فيه المؤلف تشيستر كاراس، وهو خبير بارز في نظريات وتطبيقات التفاوض، نصائح عملية حول كيفية التفاوض.

يؤكد «كاراس» أنه في العمل وفي الحياة لا يحصل الناس على ما يستحقونه، بل على ما يتفاوضون عليه، ويرى أن التفاوض مهارة يمكن تعلمها وتحسينها، وأننا لم نولد مفاوضين، بل هي مهارة يمكن تعلمها وتحسينها.

وذكر أن بعض الثقافات تبرع في التفاوض أكثر من غيرها، ولديها تقنيات فريدة، لو أمكن تعلمها، لفهمنا كيفية التعامل مع تلك الثقافات بسهولة. هذه التقنيات ضرورية للنجاح في أي عمل تجاري، وفي الحياة الأسرية والاجتماعية أيضاً.

إحدى النقاط الرئيسة في الكتاب هي أهمية التحضير للتفاوض، حيث يؤكد المؤلف أن التفاوض الفعّال يتطلب تخطيطاً وبحثاً دقيقين، بما في ذلك فهم احتياجات الطرف الآخر ومصالحه، إضافة إلى احتياجاتك واهتماماتك. كما يؤكد أيضاً أهمية التواصل الفعّال، بما في ذلك الاستماع الفعّال والتعبير الواضح والموجز عن احتياجاتك واهتماماتك الخاصة.

يقدم «كاراس» أيضاً نصائح عملية حول كيفية التعامل مع المواقف الصعبة، مثلاً عندما يكون الطرف الآخر عدوانياً أو غير متعاون، ويشدد على أهمية التزام الهدوء والمهنية، وإيجاد حلول إبداعية تعود بالنفع على الطرفين. ويؤكد أن المفاوضين الناجحين يقضون وقتاً أطول في الإعداد، مقارنة بالتفاوض الفعلي، يتضمن هذا الإعداد فهم أهداف الفرد وأهداف الطرف الآخر، والنتائج المحتملة للتفاوض. كما يقدم أدوات وتقنيات مختلفة للإعداد، مثل تحليل SWOT (نقاط القوة والضعف والفرص والتهديدات)، وBATNA (أفضل بديل لاتفاق متفاوض عليه).

يتعمق «كاراس» أيضاً في الجوانب النفسية للتفاوض، موضحاً كيف يمكن لفهم السلوك البشري وعلم النفس أن يمنح المرء ميزة في المفاوضات. كما يناقش أهمية الذكاء العاطفي، وتقنيات الإقناع، والقدرة على القراءة والاستجابة للإشارات غير اللفظية. جانب آخر مهم يغطيه الكتاب هو أخلاقيات التفاوض، حيث يركز على أن يقوم التفاوض على الصدق والنزاهة، وهما أمران في غاية الأهمية، ويحذر من أساليب التلاعب، ويؤكد أهمية بناء علاقات طويلة الأمد مبنية على الثقة والاحترام.

د. علاء جراد – الإمارات اليوم

المصدر: موقع النيلين