لا نحصل على ما نستحقه بل ما نتفاوض عليه
تاريخ النشر: 6th, February 2024 GMT
كتاب مفيد جداً وعملي، ومن الكتب الأساسية التي نحتاج إليها جميعاً، سواء للحياة العملية أو الاجتماعية، عنوانه شائق ويلخص المحتوى، يقدم الكتاب شرحاً مفصلاً لكيفية التفاوض، ويسلّط الضوء على أهمية وطرق التفاوض في الثقافات المختلفة، مثل: الصين، اليابان، الولايات المتحدة، فرنسا، الثقافة العربية.
عنوان الكتاب هو «في العمل كما في الحياة – أنت لا تحصل على ما تستحقه، بل تحصل على ما تتفاوض عليه»، يقدم فيه المؤلف تشيستر كاراس، وهو خبير بارز في نظريات وتطبيقات التفاوض، نصائح عملية حول كيفية التفاوض.
يؤكد «كاراس» أنه في العمل وفي الحياة لا يحصل الناس على ما يستحقونه، بل على ما يتفاوضون عليه، ويرى أن التفاوض مهارة يمكن تعلمها وتحسينها، وأننا لم نولد مفاوضين، بل هي مهارة يمكن تعلمها وتحسينها.
وذكر أن بعض الثقافات تبرع في التفاوض أكثر من غيرها، ولديها تقنيات فريدة، لو أمكن تعلمها، لفهمنا كيفية التعامل مع تلك الثقافات بسهولة. هذه التقنيات ضرورية للنجاح في أي عمل تجاري، وفي الحياة الأسرية والاجتماعية أيضاً.
إحدى النقاط الرئيسة في الكتاب هي أهمية التحضير للتفاوض، حيث يؤكد المؤلف أن التفاوض الفعّال يتطلب تخطيطاً وبحثاً دقيقين، بما في ذلك فهم احتياجات الطرف الآخر ومصالحه، إضافة إلى احتياجاتك واهتماماتك. كما يؤكد أيضاً أهمية التواصل الفعّال، بما في ذلك الاستماع الفعّال والتعبير الواضح والموجز عن احتياجاتك واهتماماتك الخاصة.
يقدم «كاراس» أيضاً نصائح عملية حول كيفية التعامل مع المواقف الصعبة، مثلاً عندما يكون الطرف الآخر عدوانياً أو غير متعاون، ويشدد على أهمية التزام الهدوء والمهنية، وإيجاد حلول إبداعية تعود بالنفع على الطرفين. ويؤكد أن المفاوضين الناجحين يقضون وقتاً أطول في الإعداد، مقارنة بالتفاوض الفعلي، يتضمن هذا الإعداد فهم أهداف الفرد وأهداف الطرف الآخر، والنتائج المحتملة للتفاوض. كما يقدم أدوات وتقنيات مختلفة للإعداد، مثل تحليل SWOT (نقاط القوة والضعف والفرص والتهديدات)، وBATNA (أفضل بديل لاتفاق متفاوض عليه).
يتعمق «كاراس» أيضاً في الجوانب النفسية للتفاوض، موضحاً كيف يمكن لفهم السلوك البشري وعلم النفس أن يمنح المرء ميزة في المفاوضات. كما يناقش أهمية الذكاء العاطفي، وتقنيات الإقناع، والقدرة على القراءة والاستجابة للإشارات غير اللفظية. جانب آخر مهم يغطيه الكتاب هو أخلاقيات التفاوض، حيث يركز على أن يقوم التفاوض على الصدق والنزاهة، وهما أمران في غاية الأهمية، ويحذر من أساليب التلاعب، ويؤكد أهمية بناء علاقات طويلة الأمد مبنية على الثقة والاحترام.
د. علاء جراد – الإمارات اليوم
المصدر: موقع النيلين
كلمات دلالية: على ما
إقرأ أيضاً:
هل نحتاج الكتاب اليوم؟
عندما دُعيتُ إلى معرض مسقط للكتاب لتأثيث فعالية على هامش المعرض حول شعر الرَّاحل زاهر الغافري، وقبلها كنتُ في معرض تونس للكتاب، تداعت في ذهني أسئلة تخصُّ منزلة الكتاب والشَّغف به، هل ما زلنا نحتاج الكتاب، وتلك العبارات التي مُلِئْنا بها في صغرنا، واعتمدناها تواقيع في كتبنا، من نوع "رحيق الكتب"، و"خير جليس في الزمان كتاب" "وخير جليس في الأنام كتاب"، وتراكُمٌ من الشعارات سادت زمن العقّاد والرافعي والزيّات وانتشرت في أجيال لاحقة آمنت بما آمنت به من وَفْرَةِ الأصنام التي تداعت عبر الزّمان. تذكّرت مقولات الكتاب والحثّ على القراءة والعمل على امتلاك الكتاب ورقيّا (فلم تكن لدينا بدائل، سوى الامتلاك ليسير الحال، والاستعارة لعسير الحال)، والشَّغف والفرح الذي كان يعترينا عندما نظفر بكتاب، فوجدتُ عملا هائلاً على إعادة مكانة الكتاب، واستعادة أثره، ولكن هنالك أمرين على غاية من الأهميّة في ظنّي، الأمر الأوّل لاحظته في بعض الشباب الذين يهتمّون بالكُتَّاب عمومًا، ويتتبَّعونهم ويعملون على طرح الأسئلة عليهم، ولقد لاحظت اليوم في عينيّ طفلٍ أسئلةً عن التّاريخ وعن عنوان المحاضرة التي سأل فيها الولد الصّغير الدكتور أحمد الرحبي عن عنوان المحاضرة "أوَّل إطلالة أوروبيّة على عُمان" فأبان له الدكتور أحمد الرحبي أنّ الرَحّالة الروسي أفاناسي نيكيتين هو أوّل رحّلة تحدّث عن عُمان وأظهر له أنّ الأستاذ ديمتري ستريشنيف صاحب المحاضرة، هو من المهتمّين بهذا الموضوع ومن متتبِّعيه علميّا، وبدأ من ذلك حديث عن التاريخ ومنزلته وقيمته، ولعلَّ أهمّ ما في هذا الأمر غير شغف الولد وقدرتَه وحبَّه المعرفيّ، أنَّ أباه هو الذي تعهَّده وشجّعه على سؤال مدير الجلسة، وأنّه هو الذي طلب برفق السّؤال، ثمَّ ترك ابنه وانصرف، وهذا ملمحٌ رأيته يتعاود مع كلّ مبدعٍ أمرُّ معه أو ألتقيه، ترى الأطفال والشبابَ يقفون مع هذا وذاك. قيمة المعرض ليست في إحياء الكتب وتعهُّد القراءة فحسب، بل أيْضًا في تدريب الناشئة على التواصل مع كتّابهم، في مناسبات حفلات التوقيع، أو في المحاضرات، أو في أروقة المعرض. الأمرُ الثاني الذي يُحسَب لمعْرض مسْقَط هو توفير أرضيَّة لتلاقي المبدعين والنُقَّاد والكُتّاب على اختلاف أعمارهم وشرائحهم وأرضيّاتهم وأهوائهم وأمزجتهم، فتجد المستشرق والمستغرب والعربيّ والمستعرب، وتوفَّرت جلسات كانت على هامشها حوارات بنَّاءة ونُظِّمت فعاليّات ونقاشات أثارت الرّاكد وحرَّكت السّاكن، وإن كان يُطلَب أكثر من ذلك، فإنّي أعتقد أنّ الأرضيّة قد تهيَّأت لفعل الأحسن، من مآثِر هذه اللِّقاءات أن التقيت بالمترجمة والمحقّقة الألمانيّة المستعربة كلاوديا أوت، التي أبهرتني بوفرة أسئلتها وبعمق رغبتها في معرفة كلّ ما هو عربيّ، وكانت تسأل بدقّة وتسمع بإنصات ورقّة، لا تتباهى زهْوًا بعلمٍ لها، ولا تبثّ ممكن معرفتها بثَّ مسْتعْرِضٍ، وإنّما تنساب باحثة عن إكمال الصّورة المشهديّة التي تكوِّنها عن الأدب العربيّ، الذي بدأته دارسةً، وانتهت معه مترجمةً، ناقلةً لقسم من أدبنا إلى اللّغة الألمانيّة. هذا الاحتفاء بالعلم والعلماء له تقديرٌ عميقٌ وأثرٌ في الأنفس، وصانعٌ لأجيالٍ تُقَدِّرُ المعرفة، والعلم، وتُجلُّ فعل القراءة، ونحن أمَّةٌ دينُها يدعو إلى القراءة، إلى الاطّلاع، إلى البيان وكشفَ الغمّة. لابدّ أن يُقدِّر أهل الفعل والحزم والعزم والحلّ والعقد أنّ هذه النماذج الأدبيّة والعلميّة تصنع اقتداءً واحتذاءً أفضل بكثير من الفراغ وشطحات الأهواء. لقاءُ أديبٍ أو عالمٍ أو فنّانٍ أو رسّام أو كاتبِ تجربته، هو شعورٌ بامتلاء الذات وبعضٌ من التوازن الذي تحتاج إليه الناشئة والشباب، ويحتاجه الكبار أيضًا لتعميق التواصل ولتقريب الأفكار، يحتاج الكاتب أن يرى ناشره، أن يُعاتبه، أن يذكر له المحاسن والأضداد، والعكس صحيح. يحتاج الصحفيّ والإذاعي أن يجد أرضيَّة ثقافيّة علميّة يُمكن أن ينتعش بها وفيها، يحتاج الأديب والكاتب عامَّة أن يُلاقي وجْهًا من قُرّائه، وأن يُدرك أثره في هذه الذّوات، كلّ هذا يكون في محفلٍ يحتفي بالكتاب مهما كان نوعه، فالبقاء للكتاب، ومزيدًا من الألق والتألُّق لكلّ من أثّثه وساهم في نجاحه. بقي أمرٌ بسيطٌ حتّى لا أغرق في الإطراء، وهو تركيمُ الفعاليّات وتزامنها في الوقت ذاته أحيانًا، وهو أمرٌ أثَّر بنسبة على أعداد الحاضرين، فكانت بعض الندوات شبه فراغ تقريبًا، ولذلك لابدّ من العمل على التفكير في كيفيّة نجاح هذه الفعاليّات على أهمّيتها وضرورة المحافظة عليها، يعني مثلاً، لمَ لا تكون حفلات التوقيع لبعض الكتّاب المتحقّقين مصحوبة بحوارٍ حقيقيّ، ينتهي إلى التوقيع، لمَ لا تُدَارُ نقاشاتٌ عميقة حول بعض الكتب التي ترشِّحها لجان قراءة. من حقّنا أن نزهو بعرْض الكتاب وتعمّقه لندفع ما اتُّهمنا به من أميّة قرائيّة ظالمة!
منصور بن محمد يشهد تخريج الدفعة 15 في «جامعة حمدان بن محمد»